“C’è la crisi ed è complicato vendere i miei prodotti”
Sembra ormai diventata una risposta automatica.
Se ascolti le parole di tanti imprenditori e venditori, siamo in un perenne stato di crisi, in una situazione in cui le aziende non riescono più a vendere i propri prodotti e servizi per generare profitto.
È vero che ci sono delle problematiche sotto gli occhi di tutti, spesso dovute al contesto nel quale si opera e alle contingenze sociali ed economiche a livello nazionale ed internazionale.
Ma è pur vero che spesso le aziende (e di conseguenza i loro venditori) non sanno vendere.
Può sembrare una frase forte, ma la realtà è che un gran numero di aziende e venditori commettono errori evidenti e madornali nel processo di vendita e soprattutto nell’approccio ai clienti.
È facile e comodo dare la colpa alle circostanze, al contesto generale, alla crisi ma quanti sono capaci di fare mea culpa? Quanti analizzano i propri errori e sono disposti a migliorarsi?
Se sei tra questi e vuoi scoprire come vendere di più, continua a leggere perché ci sono un po’ di consigli per diventare un venditore inarrestabile.
Da venditore a consulente vendite: cambia approccio
Vendere è una questione di relazioni.
La capacità di un venditore si misura in base al suo saper sviluppare nuovi contatti e nuove relazioni, che si valorizzano nel corso del rapporto di fiducia che egli riesce a stabilire.
Insomma, il vero patrimonio dei venditori è il capitale di fiducia.
Nell’immaginario collettivo, la professione di venditore non gode di un’ottima reputazione.
E questo perché il più delle volte il venditore è incentrato sull’atto di vendere, sul portare nuovi clienti all’azienda, sull’aumentare i propri incassi. Quando accade questo è ovvio che il potenziale cliente non lo veda di buon occhio.
Proprio per questo, è necessario un radicale cambio di paradigma:
smetti di essere un venditore e diventa un consulente alla vendita.
Ovvero, un professionista che accompagna il cliente all’acquisto del prodotto che maggiormente gli può portare dei benefici. Che giova a lui come acquirente, e non soltanto a te come venditore.
È ovvio che per fare questo ci sono alcuni punti fondamentali:
- il tuo focus deve essere sul potenziale cliente
- devi essere certo dei benefici dei prodotti e servizi che proponi
- devi assicurarti che quel prodotto/servizio sia utile per il tuo potenziale cliente.
In questo modo inizierai a sviluppare un atteggiamento tale che ti farà percepire come completamente diverso dagli altri tuoi colleghi.
Una persona che ha a cuore chi ha davanti è, allo stesso tempo, anche una persona con cui gli altri vogliono stare, perché percepiscono un livello di attenzione e di interesse che difficilmente sperimentano con chi incontrano quotidianamente.
Venditore e consulente alle vendite possono sembrare la stessa figura ma la differenza sta proprio nell’approccio e nel sapere fare gli interessi dei clienti all’interno di un rapporto win-win.
Dopo questo concetto fondamentale, che configura un approccio completamente differente alla vendita per come viene intesa dalla maggior parte delle persone, è arrivato il momento di condividere con te alcuni principi che rappresentano le basi del saper vendere.
5 consigli per vendere di più in ogni settore
A questo punto ti starai domandando quali sono questi principi che rendono un venditore eccellente.
Vediamoli subito!
1. Sviluppa il tuo network personale
Ogni essere umano è inserito all’interno di una rete di contatti. A sua volta il venditore sviluppa una serie di relazioni personali e commerciali fondamentali per la sua sopravvivenza sociale, professionale ed economica.
La capacità di vendere, infatti, si stabilisce a partire dall’abilità di creare rapporti professionali e personali di qualità con persone che poi possono trasformarsi in clienti: più la rete è grande, robusta e flessibile, più il patrimonio di un venditore aumenta.
Crea il tuo network, entra in contatto con persone interessanti ed interessate alla tua attività, instaura rapporti di fiducia e vedrai che diventeranno anche clienti.
2. Lasciati tutti i timori alle spalle
La timidezza, così come la paura del fallimento sono due grandi demoni che mettono a rischio il tuo potenziale di convincimento. Anche se ti senti sicuro, ti consiglio di non sottovalutare questo elemento e tenerlo seriamente in considerazione.
Perciò, prenditi un po’ di tempo per analizzare le convinzioni che hai a riguardo.
Alcune possono essere:
- Ho paura di disturbare
- A quella persona non interesserà mai ciò che ho da offrire
- Non piaccio agli altri
- Il mio prodotto costa troppo
- Non sono abbastanza simpatico
- I miei concorrenti sono più bravi di me
Di certo ce ne sono tante altre, sta a te comprendere in quale di queste ti riconosci e quali sono quelle che appartengono a te e ti stanno limitando.
Alcune di queste si basano sulle tue credenze, altre invece derivano dai feedback ricevuti in passato. Impara a distinguerle: nel primo caso nota tutto ciò che ti dimostra che quello di cui sei convinto non è vero, nel secondo caso, invece, sii pratico. Se c’è qualche abilità nella quale sei carente, vuol dire che devi esercitarti ancora di più.
Prendi ogni feedback negativo come un insegnamento che ti avvicina ancora di un passo al successo. Domandati: cosa posso fare la prossima volta per evitare il verificarsi dello stesso esito?
3. Impara ad entrare in rapport con i tuoi clienti
Rapport è un termine preso dalla Programmazione Neuro-Linguistica e che può essere definito, con parole di uso più comune, come la capacità di entrare in uno stato di empatia e sintonia con il tuo interlocutore. Ma come si fa?
Accogli il tuo cliente, fallo sentire accettato e ascoltalo con attenzione. Per affinare tutto questo, cerca di ricalcare la sua postura, il suo tono di voce, la sua comunicazione non verbale.
Devi sapere che non soltanto la mente influenza il corpo ma anche il corpo influenza la mente. Quindi, ricalcando la postura del tuo cliente, sarà per te facile “sentire” il suo stato d’animo in quel momento e, di conseguenza, comunicare da un piano di somiglianza che ti farà acquisire una maggiore fiducia ai suoi occhi.
4. Sviluppa la tua capacità di influenzare
Riguardo questo punto molti venditori sono titubanti e reagiscono dicendo: “La persuasione è solo un modo per manipolare gli altri!”
Certamente c’è chi utilizza le tecniche di persuasione per manipolare gli altri ma c’è anche chi le conosce e le applica per aiutare le persone a compiere le scelte più efficaci.
Tutti quanti noi siamo dei persuasori: in un modo o nell’altro abbiamo persuaso un gran numero di persone a fidarsi di noi.
Ciò che distingue un cattivo persuasore (o manipolatore) da un buon persuasore è l’obiettivo: per il primo è solamente un ritorno personale, per il secondo invece è aiutare la persona che ha di fronte a risolvere un problema o a soddisfare un bisogno.
Se smetti di essere un venditore e ti poni come un consulente alla vendita, noterai che la tua capacità di influenzare, altro non è che uno strumento rivolto al bene del cliente, uno strumento grazie al quale lui può pienamente fidarsi di te, e di quel prodotto o servizio che gli stai proponendo, e che lo porterà effettivamente ad ottenere dei benefici.
5. Fai tante domande
“Ascolta il doppio di quanto parli”
Segnati questa regola e non dimenticarla più.
Ascoltare è fondamentale per adottare la comunicazione più efficace a raggiungere il tuo obiettivo e fare domande è lo strumento migliore per acquisire tutte le informazioni di cui hai bisogno.
Se hai incontrato difficoltà in passato riguardo al fare domande efficaci, è probabile che non fosse presente nella relazione né il rapport né una buona capacità di influenza. Ma quando questi due elementi sono fortemente presenti, ecco che il tuo interlocutore non vedrà l’ora di rispondere. Anzi, quando percepirà che dall’altra parte c’è una persona sinceramente interessata a lui, ecco che sarà disposto a dirti molto più del necessario.
Le domande che andrai a porre non devono essere semplici domande, devono essere orientate al risultato che vuoi ottenere. Quindi fai domande in modo che nel rispondere l’interlocutore può:
- dare una risposta più approfondita rispetto ad un semplice “sì” o “no” (le cosiddette domande aperte);
- attingere alle proprie esperienze personali;
- esporre il suo punto di vista, le proprie opinioni e le proprie idee.
Inoltre fai domande dirette a scoprire i reali bisogni del cliente, così da potergli poi fornire il miglior prodotto o servizio a disposizione.
Scopri i tuoi errori e come vendere di più
Applicando alla lettera i consigli appena condivisi, avrai la certezza di vendere anche in periodi difficili e poco proficui.
Questo per un semplice motivo:
se basi la vendita sul creare relazioni di fiducia, vendere sarà solo una conseguenza
Ora non ti resta che individuare gli errori che stai commettendo anche rispetto ai principi contenuti in questo articolo.
Se sei un imprenditore analizza i processi di vendita della tua azienda e individua i principali errori commessi dal tuo team di commerciali.
Se sei un venditore analizza il tuo approccio al cliente nelle varie fasi di vendita e individua quali possono essere le principali cause che portano i potenziali clienti a non acquistare.
In entrambi i casi, gli esperti del team 4 M.A.N. possono aiutarti ad individuare i punti di forza e di debolezza del tuo approccio alla vendita e guidarti in un percorso che ti porterà a vendere come non hai mai fatto.
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