La telefonata commerciale rappresenta per molti una vera e propria corsa ad ostacoli.

Ci sono difficoltà evidenti nel cercare di vendere qualcosa o anche solo di farsi fissare un appuntamento attraverso una telefonata.

Mettiamo il caso di una “chiamata a freddo” ovvero quella telefonata commerciale indirizzata a potenziali clienti o aziende che non ci conoscono e non conoscono i nostri prodotti e servizi.

Molto spesso è difficile entrare subito in contatto con una persona specifica dell’organigramma di un’azienda e alla telefonata risponde solitamente un addetto/a alla segreteria che seleziona le chiamate in ingresso.

È questo il primo ostacolo da superare, un filtro che il venditore deve oltrepassare in modo da riuscire a parlare con la persona di suo interesse.

Cosa dire in una situazione del genere?

Come attirare l’attenzione della persona addetta al filtro delle chiamate?

Come evitare di essere liquidati con uno sbrigativo “non ci interessa” senza essere nemmeno riusciti a parlare con il diretto interessato?

Ecco qualche consiglio.

Come rompere il ghiaccio in una telefonate commerciale

Prima di tutto metti in soffitta gli inizi tristi e auto-censuranti come “scusi se la disturbo, cercavo il titolare dell’azienda (oppure il sig.)….”.

Perché “disturbo”? Se hai un prodotto o un servizio potenzialmente adatto per la persona che stai contattando non devi presentarti con un’affermazione così negativa.

Altro errore in questa frase è l’utilizzo del verbo “cercavo”. L’azione avviene nel presente, non nel passato. È il disagio che provi insieme alla paura di ricevere un “no” che trasferisce l’azione nel passato, come se fosse già finita.

Come personalizzare una telefonata commerciale

Se stai telefonando ad un’azienda e non hai il nome del referente evita di dire ad esempio “il responsabile marketing” perché con buona probabilità non ve lo passeranno.

Fai una ricerca sul web o una prima telefonata per farti dare il nominativo e dopo qualche giorno effettua la chiamata specifica. Dare l’idea di non sapere nemmeno con chi vuoi parlare fa immaginare al tuo interlocutore che “ci stai solo provando”.

Se ti risponde una persona della segreteria, è probabile che ti faccia la fatidica domanda “Di cosa si tratta?”

Qui devi necessariamente prepararti una frase in stile win win, cioè breve e diretta che convinca e autorizzi il filtro a passarti la persona di cui hai bisogno.

Ecco alcune opzioni:

  • Se hai anticipato la tua telefonata con una email fai riferimento specifico ad essa. Es. “Siamo già in contatto a mezzo e-mail e aspetta la mia telefonata”.
  • Anticipa chiaramente se lo stai chiamando per invitarlo ad un evento, fiera o meeting. Es. “Lo chiamo per invitarlo al convegno dedicato ai responsabili marketing”.
  • Se hai una conoscenza in comune fai esplicito riferimento ad essa. Es.“Gli può dire che il sig. Bianchi gli ha già parlato di me”.
  • In alternativa, puoi formulare una frase molto chiara e decisa che farà venir voglia al tuo interlocutore di riportarla integralmente al suo referente, pena la perdita di informazioni. Es. “Devo parlare con il Sig. Rossi riguardo all’incremento delle performance del personale di vendita cui è interessato”.

Guardando all’ultimo punto, è consigliato abolire le parole “proposta”, “affare”, “opportunità” e in generale tutte le frasi da depliant, troppo commerciali o auto-referenziali.

Preparati uno script e costruisci la tua frase ad effetto che descriva un vantaggio ed un plus specifico per la persona con la quale vuoi essere messo in contatto.

Il tono e lo stile di comunicazione da utilizzare in una telefonata commerciale

Anche il tono di voce gioca un ruolo fondamentale in una telefonata commerciale.

Il consiglio è di adottare un mix ben equilibrato di garbo e determinazione, di gentilezza e di sicurezza. Evita di sembrare aggressivo e poniti sembra in modo educato.

Inoltre crea uno stile di comunicazione che ti contraddistingua e che funzioni.

Telefonata dopo telefonata prova diversi approcci, alterna vari script e valuta lo stile di comunicazione più efficace.

In questi casi l’esperienza fa tutta la differenza del mondo, quindi fai quante più telefonate possibili ogni giorno.

Come gestire un rifiuto in una telefonata commerciale

Ma cosa succede se, nonostante tutti gli sforzi fatti, l’interlocutore ti dice: “la persona che cerca è impegnata”?

Innanzitutto non ti abbattere e chiedi esplicitamente un consiglio su come fare a parlare con il diretto interessato. Questa frase di solito è molto efficace: “Le chiedo aiuto: qual è il momento migliore per richiamare?”

E se ti viene detto: “Mi lasci il suo numero che la faccio richiamare”, rispondi: “Certo, glielo lascio volentieri, comunque lo richiamerò negli orari e nei giorni che lei mi suggerirà”. In questo modo sei tu a prendere l’iniziativa e quando richiamerai, eviterai risposte del tipo: “le avevo detto che il Sig. Rossi l’avrebbe richiamata appena possibile, per cui finché non lo fa non insista”.

Telefonata commerciale: esperienza e formazione

Concludendo, per superare il filtro è necessario “allearsi” con la persona che ti risponderà.

Crea una telefonata commerciale efficace che convinca il tuo interlocutore a sentirsi autorizzato a passare la telefonata al suo referente, ovvero la persona con cui vuoi parlare.

Attira l’attenzione, cura la tua comunicazione, utilizza le parole giuste e vedrai aumentare esponenzialmente le probabilità di superare il filtro.

Inoltre ricorda che per un venditore, l’esperienza e la formazione sono fondamentali per raggiungere grandi risultati.

L’esperienza la crei con un gran numero di telefonate ogni giorno. Più telefonate commerciali fai, più alleni le tue abilità di vendita e di comunicazione.

La formazione è necessaria per aggiornarti alle tecniche di vendita più efficaci, per acquisire le competenze necessarie e per crescere come venditore.

Sull’esperienza non possiamo aiutarti. Devi fare affidamento sul tuo impegno, sulla tua determinazione e sulla tua voglia di metterti in gioco.

Per quanto riguarda la formazione, invece, abbiamo dei percorsi specifici per chi vuole migliorare le proprie capacità di vendita.

Corsi di alta formazione, tenuti dal Dr Roberto Castaldo, in cui scoprirai le tecniche di vendita che funzionano nel mercato attuale e le tecniche di comunicazione più efficaci per arrivare in pochi passaggi alla firma del contratto e concludere una vendita nella metà del tempo.

Contattaci al numero verde gratuito 800 911 427 e un nostro performance coach ti guiderà nella scelta del percorso più adatto alle tue esigenze.

Buone Vendite!

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