Come aumentare le percentuai di distribuzione con le tecniche di vendita
Le tecniche di vendita sono strategie studiate appositamente per influenzare positivamente il processo di compra-vendita, al fine di migliorare la probabilità che il potenziale cliente acquisti un prodotto/servizio dal venditore. Le tecniche di vendita più famose sono quelle denominate A.I.D.A e S.P.I.N Selling, due acronimi rappresentanti le iniziali delle azioni da compiere.
A.I.D.A. sta per:
Attenzione : fase dell’incontro in cui si deve catturare l’attenzione del potenziale cliente. In genere dura pochissimo e spesso la si ottiene con una sola frase. E’ un momento molto importante in quanto, se non si ottiene l’attenzione dell’interlocutore, difficilmente l’incontro approderà da qualche parte.
Interesse : è la fase in cui si deve cercare di suscitare l’interesse del potenziale cliente collegando i suoi bisogni, consci o inconsci, con la percezione che il prodotto/servizio che si sta promuovendo potrà appagarli. In genere, questa fase è caratterizzata dall’utilizzo, da parte del venditore, di azioni di stressing, che portano ad enfatizzare o ingigantire i problemi, per caricare di ansia il potenziale cliente (ansia di non poterli risolvere da solo) e di interesse (su come può superarli).
Desiderio: se le precedenti due fasi si sono svolte in modo corretto e bilanciato, il cliente è propenso a desiderare la soluzione proposta per uscire dai suoi problemi. Il venditore deve, quindi, accompagnare il potenziale cliente in un percorso in cui cerca di fargli immaginare come sarà la sua vita (o una particolare situazione/attività) quando userà il suo prodotto/servizio. Più il cliente si identificherà nella situazione, maggiore sarà il desiderio che lo dirigerà verso la soluzione proposta e la possibilità che, alla fine, lui compri.
Azione : se si arriva fin qui in modo naturale, cioè senza che l’interlocutore abbia capito che si stanno utilizzando delle tecniche di vendita, allora l’azione, cioè firmare il contratto, sarà il normale sbocco dell’incontro.
Naturalmente, anche in questa fase si devono utilizzare apposite tecniche di vendita che permetteranno di scavalcare alcune tipiche obiezioni che il cliente certamente evidenzierà; le obiezioni più gettonate sono quelle riguardanti il prezzo (che è considerato sempre altissimo), la tempistica e l’assenza del decisore (colui che decide gli acquisti). Tecniche molto comuni per ribattere alle obiezioni sono quelle di mettere fretta (campagna sconti che sta per terminare giusto l’indomani), premere sulla scarsità del prodotto/servizio, ecc…
S.P.I.N, invece, sta ad identificare un metodo che consiste di 4 fasi, in cui il venditore deve porre al cliente un determinato set di domande:
Situation questions: nella prima fase tocca ai quesiti che mettono in evidenza l’attuale situazione del potenziale cliente.
Problem questions: è una fase in cui si fanno apposite domande per far emergere i problemi e gli eventuali disagi che prova l’interlocutore. Se in questa fase si lavora come si deve, probabilmente le risposte che si ricevono permetteranno di capire le esigenze del cliente.
Implication questions: sono le domande poste per capire quali potrebbero essere le implicazione relative ai problemi del potenziale cliente. La fase è quasi simile a quella del desiderio vista poco fa e, infatti, anche in questo momento bisogna fare in modo di esagerare i problemi e gli effetti negativi.
Need-payoff questions: in quest’ultima fase si domanda esplicitamente al cliente quali sono i suoi problemi e le sue reali necessità, dopo di che si possono esporre le soluzioni, le quali non sono prospettate alla fine dell’incontro, ma in un secondo appuntamento che verrà fissato alla fine del primo, appositamente per studiare la soluzione.
Queste tecniche di vendita vengono utilizzate soprattutto dai consulenti (specie in ambito finanziario), che devono avere il tempo di studiare l’asset, oppure da tutti quei venditori che non possono proporre un prezzo standard (come i consulenti informatici delle software house che devono attendere il preventivo in azienda per programmi fatti su misura) o, ancora, da chi cerca di far finta di avere una vasta scelta di prodotti e servizi ma che, in realtà, ne ha uno solo per tutti. A prescindere delle tecniche di vendita utilizzate, siano esse A.I.D.A, S.P.I.N o altre meno conosciute, alcuni comportamenti su come vendere possono rilevarsi sempre utili. Ad esempio, è sempre consigliabile chiudere una trattativa con una delle seguenti opzioni:
Chiudere con una domanda : questa tecnica di vendita è particolarmente utilizzata nella consulenza finanziaria e nella vendita di prodotti/servizi che possono dare una scelta di acquisto. Per esempio, nel campo delle assicurazioni potrebbe essere rivolta una domanda del tipo: “includiamo anche la copertura per danni vandalici o preferisce la copertura standard?” mentre, nel campo della vendita dei servizi informatici, potrebbe essere proposta una domanda del tipo: “vuole che i computer siano coperti dal nostro antivirus a protezione totale o vi basta quello base?”. Nella vendita di prodotti, invece, la domanda potrebbe essere “la macchinetta del caffè la volete bianca, rossa o blu?”. Insomma, per negoziare si deve porre una domanda col fine di far smuovere il potenziale cliente da una posizione di chiusura, così quest’ultimo si sentirà coinvolto nel processo e, quindi, tenderà a dare una risposta comprando implicitamente il prodotto/servizio.
Chiudere con un’azione : questo metodo viene usato quando si vede che il cliente è già interessato alle soluzioni in possesso del venditore. Magari ha già capito l’utilità, ma sta ancora riflettendo se acquistare o meno. A questo punto si deve cercare di dare per scontato che lui non ne può fare a meno e, forzandogli un po’ la mano, in genere si adotta qualche frase del tipo “visto che è interessato, preferisce la pressa idraulica o quella meccanica?”, cioè si dà per scontato che una scelta verrà fatta, così gli si presentano due o più possibili opzioni di un unico prodotto/servizio, aspettando poi la sua risposta.
Chiudere con un ragionamento logico : anche questo metodo è spesso utilizzato da chi vende col metodo della consulenza e consiste nel ricapitolare, per grandi linee, tutto quello che si è detto durante l’incontro, per poi presentare la soluzione.
Chiudere confidando un segreto : con certe tipologie di clienti può essere utile fare la parte del confidente; se chi si ha di fronte sembra un tipo un tantino titubante e, al contempo, si ha l’impressione che sia qualcuno che ci tiene particolarmente a essere rispettato, allora va utilizzata la tecnica del segreto, dicendo ad esempio: “La vedo un po’ perplesso ma, siccome vedo che lei fa un lavoro di qualità, le voglio confidare una cosa. Se mi posso permettere, anche se l’impastatrice Trendy costa 1.000 euro in più, la prenda, in quanto so già che il prossimo anno il modello Easy esce di produzione. Almeno così avrà un’impastatrice all’ultimo grido per i prossimi 7/8 anni!”. Questo vi farà percepire come un venditore che ci tiene a fare bella figura, informato dei fatti e che non tira bidoni. Ovviamente la tecnica funziona solo con clienti di un certo tipo.
In conclusione, vendere è un vero e proprio mestiere che NON si improvvisa. Non è assolutamente vero che “venditori si nasce”, pertanto, se si vuole imparare a vendere bene, è molto importante frequentare un corso di vendita moderno e aggiornato, che insegni a negoziare mediante opportune tecniche di vendita aggiornate ai tempi odierni e alla situazione italiana.
La 4 M.A.N Consulting, impresa di consulenza aziendale fondata dal dott. Roberto Castaldo, propone una serie di corsi di formazione incentrati sul miglioramento e sull’accrescimento delle proprie capacità commerciali.
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