Molte persone che si avvicinano al marketing spesso sono spaventate dal pensiero di scrivere testi di vendita, perché una delle cose che la gente odia di più circa le proprie attività è proprio quella di affrontare la vendita. È anche vero che di fronte ad una resistenza del genere, bisogna porsi una domanda: Ma voglio davvero impegnarmi nel lavoro di venditore?
Infatti, se questo scoglio lo si reputa insormontabile… forse la cosa migliore è trovarsi un nuovo lavoro!
Anche se quando si parla di vendere attraverso la scrittura, questi problemi diventano più facili da affrontare. La mancanza, infatti, del faccia-a-faccia, tipico della vendita dal vivo, rende il tutto di gran lunga più semplice, facile da affrontare con i propri modi e nei giusti tempi.
Quindi, come si fa a vendere attraverso la scrittura?
C’è un elemento fondamentale da premettere prima di cominciare: il Copywriting è una scienza, con risultati pienamente misurabili, ed è possibile definire alcune regole e linee guida che hanno dimostrato di migliorare notevolmente i risultati. Certo, non si tratta di una scienza immobile; come tutte le scienze è soggetta a cambiamenti e le sue regole cambiamo in relazione ai contesti, al mercato e all’educazione degli acquirenti. Ma, allo stesso tempo, possiamo dire che ci sono anche delle regole immutabili.
Seguendo queste regole anche un apprendista copywriter avrà maggiori possibilità di successo.
Questo articolo vuole proprio aiutarti a fare questo: avere i rudimenti per cominciare a scrivere da solo una lettera di vendita.
Dopo la lettura, se anche questo compito ti potrà sembrare complesso e deciderai di non affrontarlo, avrai comunque a tua disposizione una serie di conoscenze che ti aiuteranno a comprendere se il copywriter che vuoi assumere per fare il lavoro al posto tuo ha le competenze necessarie oppure no.
Ma addentriamoci immediatamente nel mondo delle lettere di vendita.
Devi sapere che le sales letter rappresentano una strategia di marketing non utilizzata quanto meriterebbe, perché i risultati che può portare sono ottimi, eppure non vengono sfruttati abbastanza. Un po’ perché non sempre vengono scritte con criterio, e un po’ perché a volte chi le scrive dimentica di scrivere direttamente alle persone che hanno potere di acquisto; a seconda del tuo target potrebbe essere il consumatore diretto, così come il titolare dell’ufficio acquisti di un’azienda che ha il potere di decidere se usare il tuo prodotto o quello di un concorrente.
Di conseguenza è necessario, prima di inviare sales letter, definire il target e la strategia.
Andiamo ad analizzare i dettagli.
All’inizio devi identificare con esattezza a quali clienti ti stai rivolgendo, perché una buona “campagna” di questo tipo può ottenere risultati solo se è focalizzata su un preciso target.
Allo stesso modo devi subito definire qual è l’obiettivo di questa campagna, ovvero: che risultato vuoi ottenere. Una volta fatto questo devi prepararti a misurarlo, per poi effettuare dei test o degli aggiustamenti nel caso in cui le vendite che hai ottenuto non abbiano raggiunto il livello che ti aspettavi.
Un altro aspetto da definire prima di metterti a scrivere è la “call to action”.
In breve: che cosa deve fare il tuo cliente dopo aver letto la tua lettera?
Devi spiegare bene (anzi, estremamente bene) che cosa otterrà rispondendo, quali vantaggi o condizioni particolari gli hai riservato.
Ovviamente il linguaggio è importante, ma bisogna scrivere comunque in modo semplice, evitando di cadere in eccessivi tecnicismi: il cliente non deve essere costretto a pensare, deve invece capire subito i seguenti punti:
- Grazie a te quale problema risolve
- Tu chi sei
- Qual è il tuo lavoro e cosa puoi fare per lui
- Perché deve risponderti proprio subito; quali vantaggi avrà
Ma qual è la prima cosa che fa in modo che la tua lettera venga davvero letta?
La testata è l’elemento in grado di far scegliere al tuo lettore se proseguire oppure cestinare immediatamente.
Il giusto linguaggio è fondamentale nella cosiddetta “headline”, ovvero: la prima riga (o più righe) della tua lettera di vendita.
In questo momento, se è possibile (e ti assicuro che è quasi sempre possibile) puoi iniziare ad aprire indicando in termini numerici l’effetto della tua azione. Ad esempio: “25% in più di fatturato” oppure “puoi risolvere il problema in dodici settimane”. E questo perché i numeri facilitano la comprensione del messaggio, lo rendono più immediato, e di maggiore impatto.
Se poi vuoi far diventare la headline davvero esplosiva, ciò che affermi puoi metterlo in forma interrogativa, ed esempio: “Sei pronto a guadagnare il 15% in più da subito?”.
Immediatamente dopo la testata devi puntare al “cuore” del potenziale cliente mostrandogli che conosci il suo mondo e sai benissimo quali sono le sue esigenze.
In poche parole devi fargli capire che sei un esperto di certe problematiche e che gli stai scrivendo proprio per risolverle, non mancando di indicare quali sarebbero le nefaste conseguenze che otterrebbe non mettendosi all’opera immediatamente.
Testimonianze e casi di successo stimolano i potenziali clienti all’acquisto
Un ottimo modo per offrire le tue soluzioni ai problemi dei potenziali clienti è quello di utilizzare dei testimonial. Il mio consiglio è quello di chiedere ai tuoi precedenti clienti di rilasciare una testimonianza nella quale parlano dei benefici che hanno avuto utilizzando il tuo prodotto.
A questo punto diventa fondamentale andare a fare leva sull’aspetto emotivo del cliente. Per fare questo devi mettere il cliente di fronte ad una emozione positiva rispetto alla soluzione del problema.
Anche in questo caso ti faccio un esempio: “La nostra cura dimagrante potrà farti sentire perfettamente a tuo agio, nel tuo corpo splendido. E ogni volta che ti guarderai allo specchio non potrai che lasciarti andare ad un enorme sorriso”.
Una volta fatto questo, puoi continuare a guidare il potenziale cliente verso di te comparando le tue soluzioni con quelle della concorrenza.
Non cadere nell’errore di indicare i prezzi e paragonarli, ciò che devi far emergere è cosa ti differenzia dagli altri. Ad esempio elencando i problemi tipici dei tuoi diretti competitor, mostrandoti al tempo stesso come l’unica realtà in grado di fare le cose in modo diverso e ovviamente migliore.
A questo punto passiamo al bonus.
In questa fase devi invitare il cliente all’azione sollecitandolo con un bonus a cui potrà accedere solo se ti risponderà subito. Ovviamente, il bonus deve essere di valore e deve essere riservato solo a chi fa oggettivamente ciò che dici rispondendo alla mail; in caso contrario il cliente invece di considerarsi un privilegiato si sentirà preso in giro.
A questo punto non dimenticare di inserire in modo chiaro e facilmente comprensibile i metodi e i mezzi per contattarti.
La lettera di vendita deve essere inoltre firmata sotto (o sopra, sono varie le scuole di pensiero…) con il nome e cognome di chi presenta l’offerta e l’incarico che ricopre in azienda; quando possibile, deve essere la stessa persona che risponderà all’eventuale chiamata del cliente o prenderà in carico il suo ordine.
A questo punto sono certo che hai tanta confusione in testa. Proprio per questo ho preparato uno schema in cui riepilogo in modo semplice e chiaro ciò di cui abbiamo parlato sino a questo momento:
- Titolo(ed eventuale sottotitolo): contiene il beneficio immediato, positivo semplice e veloce
- Apertura:Qui analizzi il problema
- Soluzione: definisci in che modo il tuo prodotto risolve il problema
- Offerta: spieghi perché il tuo prodotto è il migliore e anticipi possibili obiezioni
- Testimonial:rassicuri attraverso le testimonianze di chi è già tuo cliente
- Omaggi: con un bonus lo motivi ad acquistare subito
- Call to action: esorti il cliente a compiere una determinata azione
Ora tocca a te:
- Puoi metterti di impegno e scrivere i tuoi testi di vendita
- Puoi decidere di affidarti a noi e lasciare che siano dei professionisti del copy ad occuparsene.
A te la scelta!