Sempre più aziende stanno utilizzando tecniche legate ai concetti di Neuromarketing.
Ogni giorno siamo inondati da informazioni e da stimoli esterni e questi, anche inconsciamente, determinano le nostre scelte d’acquisto.
Spesso ci illudiamo di compiere degli acquisti razionalmente, ma in gran parte dei casi sono scelte emozionali e che derivano anche dai messaggi a cui siamo esposti.
Ovviamente le aziende e gli esperti che hanno come fine ultimo quello di vendere, usano alcuni principi per provare ad attirare l’attenzione dei potenziale clienti e “convincerli” ad acquistare.
Molti di questi principi fanno parte di ciò che viene definito Neuromarketing.
Di cosa si tratta? Facciamo un po’ di chiarezza.
Che cos’è il Neuromarketing
Il Neuromarketing è una disciplina basata sull’applicazione di alcune pratiche neuroscientifiche al marketing con l’obiettivo di comprendere quali sono i processi mentali che influenzano le scelte d’acquisto.
Un mix tra marketing, neurologia e psicologia che studia cosa accade nel cervello in risposta a determinati stimoli che riguardano un prodotto o un brand.
Adottando gli assunti tipici delle neuroscienze, questa disciplina cerca di prevedere l’impatto che l’attività di marketing ha sulle diverse aree cerebrali dell’uomo.
Le decisioni avvengono in pochi secondi e si manifestano nella mente del consumatore come dei “lampi” durante i quali il cervello combina le informazioni raccolte dall’ambiente con quelle che già risiedono nella memoria di lungo periodo.
Il termine Neuromarketing è stato coniato nel 2002 da Ale Smitds e successivamente molti studiosi hanno portato il proprio contributo per arricchire questa disciplina di nuovi concetti e di nuove conoscenze.
Conoscenze che, come sottolinea Martin Lindstrom (autore di uno dei libri più letti al mondo sull’argomento dal titolo Neuromarketing), sono limitate perché conosciamo ancora troppo poco del funzionamento del cervello umano.
Al di là dei limiti, alcuni concetti di neuromarketing hanno dimostrato di essere molto efficaci per aumentare le vendite e di seguito vediamo quelle tecniche che puoi applicare fin da subito al tuo business.
Le tecniche di Neuromarketing per vendere di più
Dopo una breve parentesi teorica, è utile fare qualche esempio concreto di alcune tecniche di neuromarketing che puoi implementare nel tuo sistema di vendita.
1. Dammi una ragione
C’è un famoso studio che conferma questo principio ed è quello della Fotocopiatrice di Ellen Langer. La psicologa di Harvard ha dimostrato il potere persuasivo del semplice fornire una spiegazione, a prescindere da quanto questa sia o meno sensata.
L’esperimento prevedeva una studente che cercasse, con una scusa, di saltare la coda per l’utilizzo della fotocopiatrice.
Nel primo scenario lei chiedeva: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice?” Nel 60% dei casi le persone le permettevano di saltare la coda.
Nel secondo scenario lei chiedeva: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Perché sono di fretta”. Il permesso a saltare la coda è schizzato allora al 94% dei casi, solo aggiungendo una scusa.
Il terzo scenario è il più sorprendente: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Perchè devo fare alcune copie”. La percentuale è stata del 93% anche se ciò che era stato fatto era aggiungere una spiegazione ridicola e ridondante.
Una ragione fornisce la soddisfazione neurologica ed intellettuale alla nostra “fame” per una soluzione. Il discorso più coinvolgente non solo trasmette informazioni, ma fornisce anche soluzioni.
2. Il paradosso della scelta
Dal tipo di condimento per l’insalata al computer, dal modello di cellulare alla macchina, siamo continuamente inondati di opzioni fra le quali scegliere. Molte persone sono felici di avere un ampio ventaglio di scelte, ma se il tuo obiettivo è quello di effettuare una vendita allora è meglio puntare sull’offrire un numero di scelte limitato.
Una ricerca psicologica ha dimostrato infatti che solo il 3% dei clienti ai quali è stata presentata un’offerta di 24 differenti tipi di marmellata ha effettuato un acquisto, contro il 30% a cui erano state offerte solo 6 varietà. Risultati simili sono stati riscontrati anche nel caso di un’offerta di 50 diversi fondi di investimento contro 5.
Un eccesso di opzioni produce una paralisi nel processo di scelta. Il processo mentale richiesto per valutare e prendere una decisione va in sovraccarico. Occorre quindi evitare la paralisi decisionale riducendo le opzioni a 3. Nelle vendite, offrire un numero minore di opzioni significa aumentare il tasso di conversione.
3. Avversione alla perdita
Lo sforzo necessario per risparmiare 1.000€ è decisamente maggiore dello sforzo necessario per guadagnarli.
Questo perché la reazione emozionale alla perdita è più intensa rispetto alla gioia del guadagno.
Mettendo questo principio in pratica, ad un gruppo di insegnanti è stato dato un premio anticipato sul risultato di 4.000$, con la clausola che avrebbero dovuto restituire il denaro nel caso in cui i loro studenti non avessero mostrato un determinato miglioramento nei loro risultati accademici.
Ad un altro gruppo di insegnanti è stato invece promesso un premio pari ad 8.000$, due volte il precedente, solo dopo che i voti degli studenti fossero arrivati ad un determinato livello.
I voti più alti sono stati ottenuti dagli insegnanti che hanno lavorato per non perdere i 4.000$.
Gli esperti di marketing fanno sempre leva su ciò che i clienti potrebbero perdere in caso non acquistino, e non solo su quello che potrebbero guadagnare acquistando.
Anche gli esperti di produttività e definizione degli obiettivi utilizzano spesso la tecnica dell’avversione alla perdita, mettendo in gioco un quantitativo maggiore di denaro per incoraggiare ed accrescere la motivazione.
4. Il principio di scarsità
Pubblicizza il tuo prodotto con il claim come “solo fino a stasera” ed improvvisamente otterrai un picco nelle vendite. Le compagnie aeree utilizzano spesso frasi come “solo 3 posti rimasti” per portarti ad effettuare l’acquisto.
Quando le opzioni sono scarse ciò che è disponibile diventa molto più attraente.
Gli psicologi fanno riferimento a questo fenomeno come un “rimpicciolimento temporaneo del mondo”, che causa un cambiamento nelle nostre percezioni e nei conseguenti processi decisionali.
Quando abbiamo bisogno di qualcosa siamo inclini a cadere in un “mondo rimpicciolito” e a prendere decisioni irrazionali. Avere coscienza di questa chiave di lettura è una chiave di uscita da questo processo di persuasione.
5. L’effetto contrasto
Un’azienda ha costruito ed immesso sul mercato una macchina per fare il pane ad un costo di 275$ riuscendo a fatica a venderne un numero esiguo di pezzi.
In seguito le vendite della macchina per il pane sono state raddoppiate. Questo risultato è stato ottenuto non riducendo il prezzo della prima macchina per il pane, ma affiancandola ad un’altra del tutto simile ma con un prezzo pari a 429$. Questo ha reso improvvisamente la prima macchina da 275$ un vero affare.
Una cravatta da 129€ non sembra poi tanto cara dopo aver speso più di 1000€ per l’abito. Un primo prezzo che punti al cielo diventa un’ancora per la comparazione, e fa sembrare che qualsiasi altra cosa abbia un prezzo ragionevole.
Il nostro cervello relaziona le informazioni tra loro, ma questi confronti possono facilmente essere deformati e diventare svantaggiosi. A volte risulta più utile ed efficiente pensare in maniera isolata alle singole informazioni che dobbiamo processare.
Il Neuromarketing in una strategia di marketing completa
Leggendo queste tecniche, ti sarà venuto in mente un modo in cui puoi applicarle al tuo business, o più semplicemente ti sei incuriosito al punto tale da voler saperne ancora di più.
È opportuno però fare una precisazione: le tecniche di neuromarketing sono solo uno strumento da inserire in una strategia di marketing più completa.
Da sole rappresentano dei piccoli accorgimenti che possono davvero aiutarti a vendere di più ma se alla base non hai una strategia di marketing con obiettivi definiti e un piano d’azione efficace difficilmente riuscirai ad ottenere risultati nel lungo periodo.
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