Se alla parola venditore associ l’immagine di un persona che parla ininterrottamente per provare a farti acquistare i prodotti o servizi che vende, probabilmente non hai mai incontrato un vero venditore.
La vendita è relazione, ascolto e comunicazione.
Tutt’altro che riempire di chiacchiere il potenziale cliente.
Anzi, nella vendita, è fondamentale conoscere le tecniche di comunicazione non verbale e linguaggio del corpo per avere una comunicazione più efficace.
Vediamo come individuare e utilizzare i segnali della comunicazione non verbale nell’ambito di una trattativa per arrivare ad una vendita automatica.
Comunicazione non verbale e prima impressione
Una corretta gestione della comunicazione non verbale parte da due semplici premesse:
- la maggior parte dei messaggi che ognuno di noi invia alle persone con cui viene in contatto sono di natura non verbale;
- questi messaggi silenziosi hanno un peso decisivo sul come veniamo giudicati dagli altri.
È interessante notare che la comunicazione non verbale non si limita al linguaggio del corpo, bensì include altri elementi del nostro modo di relazionarci: atteggiamenti, comportamenti, reazioni agli stimoli, modo di vestire, ecc…
Anch’essi fanno parte dello sciame di messaggi non verbali emessi da ciascuno di noi, che vengono captati inconsciamente dai nostri interlocutori, i quali creano la cosiddetta “prima impressione”.
Molti si chiedono: “Qual è la frase più adatta da dire in questa o quella circostanza?”
La risposta è che non esistono frasi magiche per catturare l’interesse di qualcuno!
Si può esordire con una frase fra le più originali e poetiche, ma se il linguaggio del corpo invia messaggi sbagliati, il risultato della comunicazione sarà sempre negativo.
Al contrario, adottare una comunicazione non verbale appropriata, consente di entrare in sintonia, catturare l’attenzione, condurre l’interazione con l’interlocutore ed aumentare le probabilità di raggiungimento dell’obiettivo prefissato.
Risulta evidente che, così come in tutti i contesti delle relazioni umane, la comunicazione non verbale gioca un ruolo fondamentale anche nelle strategie di vendita.
Comunicazione Non Verbale e Vendita: i segnali da notare nel potenziale cliente
Gli esperti del settore sottolineano sempre più come la comunicazione non verbale abbia un peso fondamentale nelle relazioni commerciali.
La comprensione di come le persone comunicano attraverso il non verbale, quindi, è di vitale importanza per i venditori professionisti.
Un concetto questo, che in molti fanno ancora fatica a capire, attribuendo lo scarso successo delle loro vendite solo alle parole che utilizzano.
Alcuni studi approfonditi hanno ampiamente dimostrato che il potenziale cliente, sulla base del linguaggio del corpo:
- crea un giudizio sul venditore,
- crea tale impressione in modo del tutto involontario.
Se il venditore, quindi, adotta una comunicazione non verbale appropriata, può indurre nel cliente un’impressione spontanea e positiva.
È altrettanto importante osservare il linguaggio del corpo del potenziale cliente per capire se stiamo facendo o meno un buon lavoro.
In particolare, vi sono tre segnali che ci permettono di capire se il cliente è entrato in empatia:
- mantiene volentieri il contatto oculare,
- si dispone di fronte a noi mostrando la parte anteriore del busto,
- annuisce con la testa mentre parliamo.
Altri segnali, invece, ci fanno capire che molto probabilmente l’interlocutore si trova a disagio:
- si mette a fumare,
- fischietta,
- si pizzica la pelle del dorso della mano,
- tamburella con le dita,
- infila le mani in tasca giocherellando con gli oggetti contenuti,
- si copre parti del volto con le mani,
- si passa la lingua sui denti,
- abbassa gli occhi o guarda in altra direzione.
Come usare la Comunicazione Non Verbale in una trattativa
Così come tu puoi notare alcuni segnali nella comunicazione non verbale del tuo interlocutore, devi anche essere in grado di utilizzarla a tuo vantaggio.
Le tecniche da applicare sono tantissime e molte di queste puoi impararle partecipando al PNL Practitioner.
Qui vogliamo darti alcune indicazioni generali, utili soprattutto durante una trattativa.
- Espressione del viso: approccia il potenziale cliente con un gran bel sorriso e, ad un livello più avanzato, individua le espressioni comuni nel viso del tuo interlocutore in modo da replicarle per mostrarti familiare.
- Stretta di mano: porgi la mano solo se il tuo interlocutore dà segno di voler stringerti la mano; non obbligarlo al contatto corporale e non eccedere nella stretta.
- Postura: mantieni il busto eretto e fronteggia il potenziale cliente mostrandogli l’intera superficie anteriore del corpo; questa è una postura che trasmette decisione e induce il tuo interlocutore a prenderti sul serio.
- Livello di energia: studia il comportamento del cliente per percepire il suo livello di energia e comportati in modo da dimostrare un livello di energia leggermente superiore. Di norma, le persone che hanno un livello di energia più alto attraggono coloro che si trovano ad un livello inferiore.
- Segnali di tensione: controlla il tuo corpo durante la conversazione ed evita tutti quei movimenti che potrebbero far trasparire nervosismo, insicurezza o scarsa convinzione; questi gesti impercettibili hanno un potenziale molto negativo e possono rovinare irrimediabilmente un’ottima presentazione.
- Movimenti del busto: segui la conversazione inclinando impercettibilmente il busto e la testa in avanti verso il cliente (quando questi dice qualcosa o fa una domanda) o all’indietro (quando si devono sottolineare con autorevolezza dei punti importanti). Mantieni una postura eretta e neutrale quando arriva il momento di parlare di soldi e di concludere l’affare.
Leggendo queste indicazioni siamo sicuri che da ora in poi noterai i segnali provenienti dal tuo interlocutore e adatterai la tua comunicazione.
Imparare ad usare la comunicazione non verbale all’interno della tua strategia di vendita può essere un utile strumento per esprimere interesse, carisma, fascino, credibilità e fiducia.