Sono tanti gli imprenditori e i venditori che si lamentano di quanto sia diventato molto difficile generare incassi soddisfacenti e vendere con profitto.
Certo, in molti settori non ci sono più le grosse vendite di una volta, ma i dati sottolineano come la gente continua a spendere anche grandi cifre sia per quei prodotti o servizi che ritiene necessari, sia per quelli che rappresentano un di più o un lusso.
La differenza rispetto al passato è che i consumatori sono più esigenti e preparati, fanno scelte più consapevoli e possono accedere ad un’ampia gamma di prodotti e servizi.
Ma come avvengono queste scelte?
Non dimentichiamoci mai che siamo esseri umani (per fortuna) e in quanto tali siamo altamente “irrazionali”.
I nostri comportamenti sono dettati più dalle emozioni che dalla razionalità.
Soprattutto quando si tratta di acquistare.
Vendere con profitto: l’importanza degli aspetti emozionali
Anche chi si definisce una persona estremamente razionale, compie scelte dettate dalle emozioni quando decide di acquistare (o di non acquistare) un prodotto o servizio.
Le motivazioni di acquisto nei prodotti di largo consumo sono emozionali per quasi l’80% e nei beni di lusso sono quasi al 100%.
La componente razionale che sta dietro ad ogni scelta di acquisto è minore. Scegliamo emozionalmente e giustifichiamo l’acquisto con la parte razionale.
Spesso abbiamo già deciso se acquistare o meno un prodotto nei primi minuti, ma prendiamo tempo per giustificare razionalmente la nostra decisione.
Le persone prima scelgono emozionalmente e poi giustificano ciò che hanno scelto a livello razionale.
Se vuoi vendere di più devi arrivare alla testa dei clienti passando per il cuore e puntare su quella che si potrebbe definire vendita emozionale.
Se ti rivolgi solo alla parte razionale dei tuoi clienti, trascuri la componente fondamentale che è quella emotiva.
Vendere con profitto: 7 regole da seguire
La premessa sugli aspetti emozionali della vendita era necessaria perché proprio basandosi sulle emozioni del potenziale cliente è possibile vendere con profitto e aumentare il guadagno di ogni vendita.
Per concludere una vendita, però, sono fondamentali anche altri fattori.
Ecco 7 regole per vendere con profitto e raggiungere ottimi guadagni.
1. Il prodotto o servizio deve essere vendibile
Sembra banale, ma è la prima cosa. Se devi vendere frigoriferi agli eschimesi, lascia perdere. Il prodotto o servizio che vendi deve avere una domanda, un target e un buon numero di persone che lo comprerebbe.
2. Devi essere il primo a credere in ciò che vendi.
Credi nelle tue capacità, nei tuoi prodotti e nella tua azienda. Se non sei tu il primo a credere in te stesso non puoi pensare di risultare credibile agli altri.
3. Vendi il risultato finale e il beneficio.
L’idea del prodotto, prima ancora del prodotto stesso. Il potenziale cliente deve sentire nascere in sé “il desiderio di acquisto”. Ricorda che a nessuno piace che gli si venda qualcosa, ma tutti adorano acquistare.
4. Collega il prodotto o servizio alle esigenze delle persone.
Cosa può fare il prodotto o servizio che vendi per la persona che hai davanti? Cosa il potenziale cliente sta cercando? Individua, il prima possibile, i bisogni delle persone e poi fornisci loro la soluzione, ovvero ciò che vendi.
5. Vendi a prezzi più alti facendo percepire il valore maggiore del prodotto o servizio.
Non combattere la guerra dei prezzi al ribasso con la concorrenza. Sottolinea il valore dei tuoi prodotti o servizi e perché sono la soluzione migliore rispetto alla concorrenza. Il prezzo più alto, nella mente del potenziale cliente, deve essere percepito come qualità maggiore.
6. Chiudi la vendita nel momento giusto.
Come abbiamo detto, le persone acquistano spinte da fattori emotivi. Se il potenziale cliente ti sembra propenso all’acquisto chiudi la vendita il prima possibile. Nel momento in cui ci pensa su, potrebbe cambiare idea.
7. Punta su vendite in up-sell e cross-sell
Il vero profitto solitamente non sta nella prima vendita ma in quelle successive. Se un cliente ti ha dato fiducia la prima volta e sarà soddisfatto dell’acquisto, probabilmente continuerà a comprare da te. Quindi indirizzalo verso l’acquisto di altri prodotti e servizi che vendi.
Se rispetterai queste regole, stai sicuro che i tuoi profitti aumenteranno nel tempo e riuscirai non solo a concludere più vendite ma anche ad avere un guadagno maggiore da ogni acquisto dei tuoi clienti.